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ゆか
マーチャントクラブ福岡支部 事務局長のゆかです。第28回目の定例会の様子をまとめていきます。

マーチャントクラブ福岡支部の第28回目の定例会が、2022年8月24日(水)に開催されました。

今回の定例会は、前回の教育編の続きということで、マーチャントクラブ福岡の代表・田原さんが選ばれる販売の切り口についてお話をしてくれました♪

定例会の内容ですが、初の試みで、DRMの「集客ー教育ー販売」の流れを3部作とし、6月・7月・8月の3ヶ月でお届けしています。今回は、販売の部分の3部目となっています。
前回の内容が分からない方は「第27回 売上が5倍も変わる!見込み客を顧客に昇華させるリストマーケティング〜vol.2 教育・育成編〜」のレポートもチェックしてみてください。

今回の定例会は、Zoomのみのオンライン開催で、7名の方にご参加いただきました!!

2022年8月定例会テーマ

ネットでサービスを売り切る力!選ばれる販売の切り口〜vol.3 DRM 販売編〜
講師:WEBセールスプランナー 田原やすのり

今回、いつもよりも参加人数が少なかったのですが、その分、参加してくださったメンバーさんとかなり濃い時間を共有できました♪

では、定例会の内容を詳しくまとめていきます。

講師プロフィール
福岡と東京に拠点を置き、WEBプランナーとして活動。大学卒業後、トッパン・フォームズ(株)入社。2006から法人営業に従事し、ダイレクトメールを中心とした販促物の企画制作に携わる。その後マーケティング領域でのコンサルティング業を経て、2021年にYOUSEED株式会社を創業。
特にWebマーケティングを活用したフロント→バックエンドの導線設計を得意とし、完全成果報酬型プロモーションも実施。WEBプランナー養成講座の主催の他、ビジネスコミュニティ「マーチャントクラブ」本部役員兼福岡支部代表も務める。
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田原靖識マーチャントクラブ福岡支部 代表
YOUSEED株式会社 代表
マーチャントクラブ福岡支部

マーチャントクラブ福岡支部では、毎月WEBマーケティングの基礎固めとして、毎月定例会を開催しています。
»マーチャントクラブ福岡支部の活動スケージュールはこちら

販売編で覚えておいて欲しいこと

講義がスタートしたときに、田原さんから「本日覚えて欲しいこと」ということでお話がありました。

販売での大事なポイントは、「どれだけセールス前にお客さんの頭の中にフレームがけができるか!」です。

これによって成約率が大きく変わるそうです。

ちなみに、フレームがけというのは、「お客さんの当たり前を自分から作っていく」ということです。

では、この先、ずっとフレームがけが大事なポイントとなっていますので、忘れないようにしておいてください♪

前々回、前回のおさらい:集客・教育とは?

ここで、すこーしだけ、前々回と前回のおさらいの時間がありました。

集客とは、顧客(見込み客)を集める行動です。

ビジネスするときには、かならず集客をしなければいけません。

そして、集客をするときには、お客さんのリストを獲得していくことが大切なのです。

そんなリスト獲得についてを前々回の定例会ではお話しいただきました。

教育とは、見込み客があなたを必要だと思ってもらう工程です。

集客した後は、しっかりと自分が理想とする価値観になってもらえるように、ステップメールを送って教育をすることが大事なのです。

そんなステップメールで使えるテクニックなどを前回の定例会ではお話ししていただきました。

WEBマーケティングでは、アクセスとコンバージョンが一番大事です。

「どれだけの人を集めて、コンバージョンさせていくのか?!」

しっかりマネタイズしていけるようにすることが重要です。

販売するものは?

では、ここから販売についてのお話です。

まず、あなたが販売する商品はなんでしょうか?

おそらく、ざっくり分けると「低単価な商品」「高単価な商品」の2つに分かれるかと思います。

片方だと弱いけど、両方あるとハイブリッドで強くなります。

販売するものは?低単価な商品・高単価な商品

では、販売するものの「低単価」「高単価」な商品とはどんな商品なのか?売れやすいものは?

  • 低単価→直近で手に入れたいものノウハウ・スキル→買いやすいので売れやすい
  • 高単価→ベネフィット推し/長期的に価値があるもの→一生モノのスキルとして高くても売れる

価格帯によっても、割り振りや軸を作っておくと良いのかと思います。

例えば、高単価のものはフルパッケージで、低単価だったら単体で購入可能など…

さまざまな販売方法がある

商品を販売するにしても、販売方法はいろいろあります。

  • メールやLINE
  • セミナー
  • 個別相談

人によって得意なやり方が違います。

それに、商品によって販売の流れは違います。

  • オンライン商品の場合は…
    メルマガ→販売LP→購入
  • 高単価サービスの場合は…
    メルマガ→セミナーLP→セミナーセールス(個別相談)→購入

ここで、参加してくださっている方へ質問 》「あなたの場合は、どういう販売の流れですか?」

良かったら考えてみてください。

ちなみに、わたしの場合は、売っている商品がオンラインコンテンツ(無形商品)なので「メルマガ→ステップメール→販売LPー購入」です。

わたし以外の方のやり方は、「公式LINE→セミナー→個別→購入」「無料相談→説明→購入」など

売っている商品・サービスが違うので、いろんな販売の流れがあるなぁと思いました。

もし、いろんな方と意見交換する機会があったときは、他の方のやり方を聞いてみるのはおすすめです。

自分がやっているやり方以外に、「こうやったらうまくいくかも」という別のやり方が見つかるかもしれません。

どちらにせよ大事なこと!

特にWEBで販売するとなると、「こんな流れでやれば売れるだろう」となんとなく流れを作って売っても、本当に売れません。

売るならしっかり売り切る!!つまり、しっかり考えて売ることが大切なのです。

例えば、「自社リストだけで難しいなら、誰に協力をしてもらったら良いのか?」「誰かと一緒に組んでやってみる」など…

売り切る、やり切ることが大事です。

ワーク:売れる人と売れない人の違いとは?

ここからは、売れる人と売れない人の違いとは何か?というお話になりました。

ここでワークです!!一緒に考えてみてください。(※ワークに正解はありません。思うことを書き出してみてください)

ワーク

売れない人の特徴とは?

ちなみにこんな意見がでていました。

  • 何者かがよく分からなくて信用できない
  • 商品に自信がない
  • 何を売ってるかがわからない
  • 商品の良さが伝わるストーリーの話し方をしていない
  • お客様のことが理解できていない
  • セールスに自信がない
  • 売るのをあせりすぎている
  • 商品の良さが伝わっていない
  • 押し売りしてくる

では、売れる人になるためには、どうしたら良いのでしょうか?

意見に出てきたような「売れない人の特徴」を消していけば、売れる人になれるはずなんです。

「買わないのはおかしいでしょ?」というくらい自信のあるサービスを出せると、しっかりしたオファーができて売れる人になれます。

ちなみに、田原さんが良いなぁと思ったオファーは、「直近でお客さんが達成したいことを具体的に訴求をしたら反応が良い」ということでした。

例えば、「3ヶ月以内にプラス10万円売り上げがあがる」みたいな感じ。

売れる商品やサービスには、共通点があるんです。

ちゃんと「変われる」「稼げる」「回収できる」という、自分の未来がイメージできると商品が購入されやすくなるんです。

あなたの商品を手にする前と後で変化を伝えてますか?

お客さんは、「今の状態」から「なりたい未来」へと変化したいと思っているんです。

その「今」と「未来」をつなぐ架け橋として「商品」はあるのですが・・・

ぶっちゃけ、お客さん的には商品はどうでも良いんです。

なので、しっかり今の状態からなりたい未来へと導いていけることを伝えてあげないといけません。

では、ここでワークです。一緒に考えてみてください。

ワーク

・売れない人の特徴あなたの商品は、どんな人のためのもの?
・その人はどういう状態からどうなれる?

あなた自信のビジネスについてを言語化してみてください。

ちなみに、わたしだったらこのようになりました。

ブログを作ったことがない状態からブログを作れて、ブログでの正しい稼ぎ方を知ることができる。
そして、ブログで実践する力も身について、しっかりブログで収益を発生させることができる。

実例から学ぶ「見込み客を顧客へ昇華させるセールス戦術」

ここからは、田原さんが実際に試してみて上手く行ったことなどの実例をドドーンと紹介してくださりました。

最初、この定例会の告知の時は、13パターンのシェアということをおっしゃっていたのですが、かなりたくさんの使えるテクニックをシェアしていただきました。w

なので、一部ですが、ご紹介していきます!!

セールスの時に反応をあげられるようにする方法

まずは、反応をあげる方法を10個紹介していただきました!!その中から3つご紹介します。

無料・値引きをして開催するなら理由をつける

  • 門外不出ー「自分でやれば良くない?」
  • 無料で教えるー「えっ無料?なんで?」

なんで教えてくれるのかを理由をつけてから告知をしていくと良いです。

例:自分のメルマガを読んでくれたひとには得をしてほしい、みたいな感じ。

希少性・限定性を入れる

人は、いつでも手に入れるとなかなか行動しないです。

ですので、人の行動心理を理解して、ちゃんと設計しておけば売れるそうです。

  • 販売スタート時は、売れやすい→だったら、先着特典をつけてスタートダッシュする
  • 最終日は、駆け込みで売れやすい→最終日はしっかり募集を切って売り切る

過去の購入者は優遇する

過去の購入者さんには、「49,800円→29,800円(2万円引き)で変えるよ」みたいな感じで優遇してあげると良いです。

他には、既存のお客さんには、1時間早くリリースをするとか。

既存客は、「得をする」ように設計すると良いです。

セミナー中のテクニック

次に、セミナー中に使えるテクニックを11個ご紹介いただきました!!その中から、2つご紹介します。

当日のゴールを明確にする

セミナーに参加してもらった時は、目的をしっかり理解してもらうことが大事です。

例えば、「〇〇講座の体験セミナーです。」

セミナー後に説明会をするのであれば、必ず説明会があることも最初に伝えておきましょう。

ただ、「ノウハウだけ聞きにきた」みたいな状態にならないようにしてください。

人が動くのは頭ではなく心

理屈は分かったけど「なんだかなぁ・・・」みたいなことありませんか?

メリットは、脳みそが考えるんだけど、「この人と一緒にやってみたいなぁ」という感情の部分は、心に響かせることが大事なんです。

オファーの時のテクニック

オファーの時のテクニックに関しては、13個シェアしてくださりました。その中から3つご紹介します。

価格を松竹梅にする

これは、よく言われる話なので、ご存知の方も多いと思います。

価格は、松竹梅にして、3つの選択肢にします。

すると、大抵の方が真ん中の竹を選ぶというちょっとした心理テクニックになります。

Q&Aは買わない理由を潰すためにある

お客さんは、買わない理由をつけてオファーをスルーしていることがあるので、Q&Aにまとめて送るようにすると良いです。

キャッシュフローを意識した決済会社を使う

キャッシュフローを周りを良くしたいときは、インフォカートさんとか利用すると良いです。

インフォカートとは、ノウハウやサービスを専門的に扱うサイトになります。
個人が蓄積したさまざまな分野のノウハウや、知識や経験を電子書籍やメールマガジンといったデジタルコンテンツとしてダイレクトにお届けすることができます。

インフォカートを利用すると、最大で24分割まで分割することができます。

通常、分割支払いで商品を購入された場合は、入金される金額は分割された分だけになります。

だけど、インフォカートさんで分割をした場合は、わたしたちに入ってくるお金は一括での金額が丸々入ってくるのです。

手数料は、8.1%と少し高いのですが、キャッシュフロー周りが大きくなります。

以上が、今回シェアしていただいた実例になります。

一部しか紹介できませんでしたが、参考になることはあったのではないでしょうか。

わたし自身、普段はオンラインで全て完結みたいな感じでやっているので、セミナーで使えるテクニックがかなり勉強になりました。

せっかく良い方法をたくさん教えていただいたので、セミナーにもチャレンジしてみたいと思いました。

最後に

今回は、マーチャントクラブ福岡支部の第28回定例会【ネットでサービスを売り切る力!選ばれる販売の切り口〜vol.3 DRM 販売編〜】​の様子をレポートしました。

最後に、定例会に参加してみて、わたしが勉強になったことを簡単にまとめさせていただきます。

  • 商品によって販売の流れを変えて訴求すると良い
  • なんとなく上手くいっている方法を試してみても上手くいかない
  • 今と未来の変化を伝わるように伝えること大事
  • セールスの時に使える戦術は知らないだけでたくさんある
  • 他の人のうまく行っているやり方を聞くことでアイデアが生まれる

このように、自分が知らないだけで、セールスの時にやれることというのはかなりたくさんあります。

今回、せっかく田原さんが実際に上手く行ったやり方を教えてくださったので、すぐに取り入れられることは試してみてくださいね♪

それでは、今回のレポートはこれで終わります。

勉強会にご参加いただいた皆様、ありがとうございました!

来月もお楽しみに!!

WEBの学びと交流ができる場所がマーチャントクラブ福岡支部

WEBマーケティングの基礎をもっと知りたいという方、また他の起業家さん、経営者さんの意見を聞いたり交流したいという方は、マーチャントクラブ福岡の定例会にご参加くださいね。

マーチャントクラブ福岡では、オンライン・リアルの両方で、毎月第4水曜日の16時から定例会を開催しています。

今回のわたしのレポートを見て、ちょっとでも興味が湧いた方は、お試しでも参加することができるので、こちらからお問合せいただけると嬉しいです。

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