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ゆか
マーチャントクラブ福岡支部 事務局長のゆかです。第27回目の定例会の様子をまとめていきます。

マーチャントクラブ福岡支部の第27回目の定例会が、2022年7月27日(水)に開催されました。

今回の定例会は、前回の集客編の続きということで、マーチャントクラブ福岡の代表・田原さんが見込み客を顧客に昇華させるリストマーケティングについてお話をしてくれました♪

定例会の内容ですが、初の試みで、DRMの「集客ー教育ー販売」の流れを3部作とし、ひと月ごとに分けてお届けしています。今回は、教育の部分の2部目となっています。
前回の内容が分からない方は「第26回 集客してるのに、なかなか集客できない…「そんな時の次の打ち手13」」のレポートもチェックしてみてください。

今回の定例会は、Zoomのみのオンライン開催で、13名の方にご参加いただきました!!

2022年6月定例会テーマ

売上が5倍も変わる!見込み客を顧客に昇華させるリストマーケティング〜vol.2 教育・育成編〜
講師:WEBセールスプランナー 田原やすのり

今回、定例会の開催前に、田原さんから資料を事前に見せてもらっておりました。

資料を見て、かなり内容が濃いのでとてもビックリしましたが、合間合間にワークを挟みつつ、講義は進んでいきました♪

では、定例会の内容を詳しくまとめていきます。

講師プロフィール
福岡と東京に拠点を置き、WEBプランナーとして活動。大学卒業後、トッパン・フォームズ(株)入社。2006から法人営業に従事し、ダイレクトメールを中心とした販促物の企画制作に携わる。その後マーケティング領域でのコンサルティング業を経て、2021年にYOUSEED株式会社を創業。
特にWebマーケティングを活用したフロント→バックエンドの導線設計を得意とし、完全成果報酬型プロモーションも実施。WEBプランナー養成講座の主催の他、ビジネスコミュニティ「マーチャントクラブ」本部役員兼福岡支部代表も務める。
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田原靖識マーチャントクラブ福岡支部 代表
YOUSEED株式会社 代表
マーチャントクラブ福岡支部

マーチャントクラブ福岡支部では、毎月WEBマーケティングの基礎固めとして、毎月定例会を開催しています。
»マーチャントクラブ福岡支部の活動スケージュールはこちら

前回のおさらい:そもそも集客とは?

最初にすこーしだけ、前回のおさらいの時間がありました。

前回は、集客についてでしたので、集客とは?どういうことを言うのかから話はスタートしました。

集客とは、顧客(見込み客)を集める行動です。

ビジネスするときには、かならず集客をしなければいけません。

そして、集客をするときには、お客さんのリストを獲得していくことが大切なのです。

そんなリスト獲得についてを前回の定例会ではお話しいただきました。

ネットマーケティングの基本

ネットマーケティングの基本と言われるDRM。

【集客→〇〇→販売】という流れがあり、今回の定例会のテーマである「教育」の部分というのは、かなりブラックボックスになっています。

やり方は多すぎるし、いろんな情報が溢れているし、実際にどうやったら良いのかわからないし…など、謎だらけの部分です。

教育=ステップメール

では、教育についてですが、メルマガへのリストを獲得して、そしてステップメールを流してオファーに繋げる流れがあります。

ステップメールにはどんなタイトルをつけると読まれる?

ここで、重要なのがメルマガにつけるタイトルです。

で、ここで田原さんから質問が投げられました。→「どんなタイトルだと読まれるのか?」

ステップメールというのは、登録時は読んでくれるけど、日を追うごとにどんどん読まれなくなっていきます。

ですので、ステップメールにつけるタイトルというのは、超重要なのです。

というのも、そもそもステップメールは読んでもらえないと意味がありません。

その読んでもらうために、最初の段階として、メルマガを開く(クリックする)という行動をしてもらう必要があるのです。

なので、タイトルは、超重要になります。

ここで、田原さんが実際に送ったメルマガの開封率をシェアしてくださりました。

これを見て分かるように、1通目は86%開封してもらっていたのが、2通目から66%とグッと開封率が落ち込みます。

メルマガでステップメールを送るのだったら、開封率をチェックして開封率を上げる工夫をしなければならないのです。

ステップメールの開封率を上げるには?

ステップメールで、しっかりと開封率を上げていくには、興味をそそるタイトルをつける必要があるのは分かっていただけたと思います。

そこで、田原さんから、開封率を上げるタイトル付けをするポイントを紹介していただけました。

それは、「日頃からスワイプすること」です。

スワイプとは、「保存」ということらしいです。

おそらく、情報発信を頑張っている方は、普段からいろんな方のメルマガを取っていると思います。

ですので、普段見ているメルマガで、ついつい開いてしまったタイトルとかはネタストックとしてスワイプ(保存)をしておくと良いそうです♪

メールボックスにスワイプ用のフォルダを作って、フォルダ分けをしておくと、メルマガタイトルをつけるときに参考にできるそうなのでやってみてください♪

わたしもこれからフォルダ分けをやっていこうと思います!!

そもそもなんで「教育」って必要?

ステップメールの話から、今回のテーマ「教育」に話を戻します。

そもそもなんで「教育」は必要だと思いますか?

商品を販売する流れで必ずしも教育は必要ではないこともあります。

特に、緊急性があることだと教育は必要がありません。

例えば、鍵の110番やぎっくり腰の治療など…

セミナーなどの募集に関しても、価格が安い場合は、そんなに教育しなくても申し込みをしてくれたりします。

そもそもご自身が販売する商品について、教育が必要なのかどうかも考えてみると良いですね♪

では、ここでワークがありましたので、良かったら一緒に考えてみてください!!

ワーク

良いことを伝えても申し込みや購入に至らない理由を考えてみよう!

このワークには、正解はありませんので、いろいろと考えてみてください。

ちなみに、こんな感じの意見が出ていました。

  • オファーに魅力がない
  • 購入する必要がない
  • そもそもメルマガの内容を読まれていない
  • 興味がなくなった

など…

申し込みや購入されないのには、さまざま理由があるようです。

うまくいく人とうまくいかない人の違い

では、うまくいっている人とうまくいかない人の違いは、どこでしょうか?ということでお話が進んでいきました。

セミナーや個別相談への誘導が下手な人は、とにかくノウハウを伝えているだけの状態の方が多いです。

セミナーや個別相談への誘導が上手な人は、オファーしたときにしっかり申し込みしてもらえるように準備をして発信をしています。

つまり、うまくいっている人は、ノウハウで満足させるのではなく、「足りない点」を自覚してもらうように発信していのです。

そもそも集客・教育・販売の役割とは?

次に、DRMの流れの【集客→教育→販売】の役割の話になりました。

集客の役割は、目を止めて振り向いてもらうこと。

例えば、「今のままで本当にいいんですか?」「大丈夫ですか?」という問いから興味を持ってもらう。

教育の役割は、痛みを感じてもらうこと。

例えば、「今のままだとまずいっすよ…」ということで問題点に気づいてもらう。

販売の役割は、解決策を教えること。

例えば、「その悩みや不安は、うちの商品で解決できますよ」みたいなことで、解決策をご案内する。

田原さんは、このような役割で考えているそうです。

ステップメールでの6つの教育

では、具体的にステップメールではどんな教育が必要になるのか…

それは「6つの教育」になります。

1
目的の教育

このメールは誰向けに送られているのか?

2
信用の教育

証明・誰がいうの?(肩書きなど)

3
問題点の教育

常識の否定・本当の問題を提示

4
手段の教育

想定外の感動
そんな方法もあるの?と教えてあげる

5
自己投資の教育

お金だけじゃない、時間・労力

6
行動の教育

背中を押す・申し込み方法をしっかり提示する

ステップメールは、このような教育の流れを意識して書くと、ちゃんと自分が取って欲しい行動につながるようになります。

実例から学ぶ「教育ステップで使える手札」

では、ここで今回のテーマの「教育ステップで使える手札」のご紹介です!!

とは言え、定例会中に手札を13個シェアしてくださったので、これを全てご紹介することはできません。

なので、3つだけピックアップしてご紹介させていただきます!!

曜日・日時を固定する

ステップメールを送るときも、「テレビ番組のように固定してみると良い。」ということです。

田原さんは、日曜日に「ウィークリーたはら」というYouTubeを必ずアップしています。

ちなみに、こちらが記念すべき第80回目の「ウィークリーたはら」です。

決まった曜日や日時を固定することで、読者さんに覚えてもらえるらしいです。

確かに、毎日送られてくるメールよりも、毎週の方が印象に残りやすいなぁと思いました。

クリック分析

メルマガだと誰がクリックしたかが分かるようなクリック分析を行えます。

※メルマガ配信スタンドにもよるのですが、ステップメールが組めるようなメルマガ配信スタンドはできると思います。

田原さんは、クリック分析で、クリックをしてくれた人に個別メッセージを送ってコミュニケーションを取ったそうです。

自動化自動化と言われる方は多いですが、自動化だけというより、アナログ要素も取り入れいることで反応が取れるそうです。

最近は、メルマガ配信者も増えているので、メルマガは基本、自動配信されているのかなぁと思っている方も多いと思います。

だからこそ、個別で、その人に合わせたメッセージを送れると、ビックリしてもらえそうですよね♪

申し込まなかった人に優先権を渡す

オファーした後に、お申し込みをしなかった人に、アンケートを送るそうです。

アンケートでは申し込まなかった理由を聞いてみて、次回のオファーの改善をするということです。

お申し込みいただかなかった方には、次回ご案内するときにその人専用の優先案内希望枠を設けてご案内を送ります。

そうすることで、特別感を出してご案内することができるとのことです。

常に、田原さんは、「どんなことをしたら受け取り側は喜んでくれるのか?」を意識しながら、メッセージをしているということでした。

以上が「教育ステップで使える手札」の内の3つになります。

普段、なかなか他の方がどのようなことを意識しながらステップメールや日刊メルマガを送っているのかを聞くことはありません。

なので、かなり新鮮でしたし、参考になりました。

わたしも、ずっとメルマガを配信してきたのですが、やったことがなかったことは、積極的に取り入れていこうと思いました。

最後に

今回は、マーチャントクラブ福岡支部の第27回定例会【売上が5倍も変わる!見込み客を顧客に昇華させるリストマーケティング〜vol.2 教育・育成編〜】​の様子をレポートしました。

最後に、定例会に参加してみて、わたしが勉強になったことを簡単にまとめさせていただきます。

  • 全て自動化するのではなく、アナログでできることをやってみる。
  • アイデアは溢れているのでスワイプしておくこと。
  • セールスする商品によっては必ずしも教育は必要ではない。
  • ステップメールでは、セールスの準備をしつつ、読み手に商品の必要性を気づかせる発信を心がける
  • 教育ステップでは、工夫次第で、もっと反応率を上げることができる。

わたしは、普段からステップメールや日刊メルマガを配信しているのですが、やり方がずっと変わらなかったなぁということに気づかせていただきました。なので、もっと工夫して読み手が気になるような配信しようと思いました。

今回、せっかく田原さんが実際に反応してもらえたやり方を教えてくださったので、すぐに取り入れられることは取り入れて売上5倍を目指したいです!!

この記事を読んでくださったあなたも、これからメルマガなどで教育をする際には、記事内でシェアした「使える手札」を取り入れてもらえたら嬉しいです♪

それでは、今回のレポートはこれで終わります。

勉強会にご参加いただいた皆様、ありがとうございました!

来月もお楽しみに!!

WEBの学びと交流ができる場所がマーチャントクラブ福岡支部

WEBマーケティングの基礎をもっと知りたいという方、また他の起業家さん、経営者さんの意見を聞いたり交流したいという方は、マーチャントクラブ福岡の定例会にご参加くださいね。

マーチャントクラブ福岡では、オンライン・リアルの両方で、毎月第4水曜日の16時から定例会を開催しています。

今回のわたしのレポートを見て、ちょっとでも興味が湧いた方は、お試しでも参加することができるので、こちらからお問合せいただけると嬉しいです。

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